На київському ринку вирішальне значення має швидкість: угоду отримує той, хто першим знаходить нішу та клієнтів. Тому перевірка контрагента перед підписанням договору стала такою ж важливою, як і перевірка будь-якого партнера чи роботодавця через держреєстри. У столиці зосереджена найбільша концентрація B2B-компаній країни, а висока конкуренція в офісних центрах на Печерську чи Подолі змушує бізнес безперервно шукати нові сегменти та діяти на випередження.
Коли перед відділом продажів ставлять завдання вийти на новий ринок, зазвичай усе відбувається за знайомим сценарієм: тижні ручного збору контактів, безкінечний пошук у Google, дзвінки на неіснуючі номери та розуміння, що половина потенційних клієнтів — це компанії-пустушки. Саме тому дедалі більше компаній відмовляються від такого підходу й економлять час завдяки відкритим державним даним.
Під час масштабування відділи продажів і маркетингу майже завжди натрапляють на дві ключові проблеми. Перша — втрата часу на рутинні процеси: менеджери годинами шукають актуальні компанії за видом діяльності та намагаються оцінити реальний масштаб ринку “на око”. У Києві, де щодня реєструються нові підприємства, такий аналіз встигає застаріти ще до того, як буде завершено збір бази.
Друга проблема — ризик касових розривів. Підписати угоду недостатньо, адже значно складніше вчасно отримати оплату. Якщо відвантажувати товар або надавати послуги на умовах післяплати без ретельної перевірки контрагента, компанія часто опиняється серед кредиторів чергового банкрута. Для київського бізнесу, який не може дозволити собі тривалі паперові перевірки, саме швидкість верифікації клієнта стає головною конкурентною перевагою.
Показовий кейс автоматизації ілюструє, як столична компанія з постачання офісного обладнання скоротила підготовку до виходу на новий ринок із двох тижнів до 10 хвилин. Замість безсистемного пошуку в інтернеті аналітики використали вже існуючу базу підприємств. За допомогою фільтрів за регіоном — Київ та область — і конкретними видами діяльності команда за лічені хвилини отримала повний і актуальний список усіх потенційних клієнтів у вибраній ніші та місці.
Після цього контрагентів почали експрес-перевіряти безпосередньо перед першим контактом. Менеджеру достатньо мати назву компанії або код ЄДРПОУ, щоб за лічені секунди побачити офіційний статус підприємства і дату реєстрації, чинне керівництво та бенефіціарів, а також відкриті виконавчі провадження, податкові борги чи судові спори.
Під час формування бази аналітики знайшли потенційного замовника з привабливими обсягами закупівель. Однак швидка перевірка через реєстри показала, що за компанією тягнеться кілька невиконаних судових рішень і відкритих проваджень щодо стягнення коштів. Такий токсичний контрагент був відсіяний ще до першого дзвінка, що, вірогідно, уберегло компанію від заморожування обігових коштів і судової тяганини.
Розуміння внутрішнього стану компанії-клієнта змінює сам хід перемовин. Якщо менеджер із продажів ще до зустрічі знає фінансові масштаби контрагента, його історію та актуальне керівництво, розмова відбувається на зовсім іншому рівні довіри. Це прибирає етап тривалих з’ясувань “хто є хто” та дає змогу одразу презентувати комерційну пропозицію, адаптовану до масштабу конкретного бізнесу. У підсумку цикл від першого контакту до підписання договору скорочується в рази, а ризик натрапити на хронічного боржника зводиться до мінімуму.
Масштабування бізнесу в Києві не прощає ані помилок, ані повільності. Автоматизований збір баз і перевірка контрагентів уже стали не розкішшю, а стандартною цифровою гігієною для будь-якої B2B-команди, яка хоче першою знаходити цільових клієнтів і не наражати капітал на ризик.
Раніше Інформатор наголошував, що ризикований контрагент може спричинити для компанії проблеми не лише через несплату за угодою, а й у відносинах із податковою службою. Юристи пояснювали, за якими ознаками бізнесу слід заздалегідь оцінювати надійність партнера.
Також ми писали про новий закон про виконавче провадження, який змінює механізм автоматичного арешту і списання боргів. Через це дані про боржників стають іще важливішими для тих, хто укладає угоди з новими контрагентами.
Налаштувати швидкий пошук компаній за нішею та перевірити будь-якого контрагента в Україні можна через зручний Telegram-бот — достатньо ввести в пошук @e_dani_bot.
Сервіс Є-дані дозволяє за лічені хвилини сформувати базу підприємств потрібної ніші та одразу перевірити кожного контрагента ще до першого дзвінка. Це відкриті копії понад 50 державних реєстрів України, зібрані в одному боті.
